最近發現一個新的興趣想介紹給大家，我現在幾乎每天都會做的一件事就是收聽Podcast~
也因此我也發掘很多優質有趣的頻道，在這邊會定期介紹給大家也會分享一些主題的內容和收聽完的心得...等等的。
我一開始會接觸到Podcast這種東西是源自於數位時代的一篇介紹文章，Podcast是一個新興市場，主打用聲音來傳達思想提供知識，用聲音與聽眾溝通，所以提供的是非文字的資訊管道。其實Podcast有點像廣播，但是跟廣播不一樣的地方在於廣播是在特定時間有特定頻道播出，所以如果想聽特定頻道的話就要準時收聽，而Podast是預先錄製好再上傳到Podcast平台上，所以收聽並不受時間的限制，隨時想聽直接開啟平台就可以了，所以更方便。也因為這個優點，我常會晚上的時候聽Podcast。
現代人很多時候都要處理很多文字訊息，也常常需要用電腦划手機，使用3c產品等等 (我絕對不是在對自己愛玩電腦手機找藉口，真的都是為了公事😅)，所以眼睛一定很痠，很不舒服，但如果這時還是想吸收一些知識或得到有趣或實用的資訊，或只是想單純消磨時間，就很推薦收聽Podcast。2020年的台灣現在已經有各式各樣的Podcsat頻道，提供多元化的內容和節目給大家收聽，像是旅遊、股票、書籍分享、職場生活等等，每個人一定都能挖掘自己喜歡的頻道和內容，並從中找到樂趣! 所以我今天想分享的是: 大人的small talk 上的一篇我覺得蠻實用的內容- 如何銷售專業服務與知識型產品
以下就開始心得分享啦~~
說到銷售，其實這個算是職場上很常見的技能，即使工作並不是從事銷售直接相關的，也多少都會涉略銷售的過程。銷售廣泛來講就是一種溝通，無論是傳達我們的理念，推薦某種商品，或提供一個實際方案，當對方被我們的話說服，接受我們的提議也滿足他們的需求時，就是一種銷售。大人的small talk 的主持人Bryan有10多年銷售專業服務與知識性產品的經驗，他提到其實很多坊間書籍或課程多半著重於實體商品的銷售，像是怎麼推銷保險或是直銷...等等。但是如果賣的不是實體商品而是服務呢?
當銷售是一個服務或知識型產品時，有件事絕對不能做:
就是將過程導到價錢
why???
如果今天賣的是一台電腦，它的成本是可以算出來的，而且通常市面上有很多類似的東西，所以客戶是可以去比價，如果要賣的比別人貴，就要能講出貴的原因或是與競爭對手的差異，但基本上這種商品都有一定的價格標準在
but!!!
知識型服務是見仁見智的，它的重點不是在於成本，比如說賣的是顧問、課程或訓練，背後並不需要材料，而是人力，在這個產品產生的過程中需付出勞力，但是這個無法計算出來，所以跟實體商品不同在於知識型服務重點在價值，比如說你賣的行銷顧問內容能不能改善客戶的行銷策略和讓客戶有所啟發，能不能解決問題，這些其實都是很抽象的，所以在賣這類型的服務、產品給客戶，如果把對話導到價格導向，會產生幾種結果:
1.毛利會下降，因為客戶會砍你價
2.砍價過程中對你的專業服務產生懷疑 (為了客戶降價求售會導致客戶的不信任感)
*跟實體商品不同，如果因為客人殺價而降價，會讓他們對你的服務或產品大打折扣
但是如果賣知識型服務，與客戶交涉的過程中，面對客戶對價錢的質疑又該怎麼應對呢?
如果客戶問為什麼產品貴那麼多?貴在哪裡?能不能降價，千萬別去解釋價格
[情境一] 客戶問: 為什麼你們課程跟其他家比起來更貴，貴在哪裡?
你: 因為講義比較精美，操作小活動比較多
客戶: 那講義簡單一點，小活動減少一點，價格就能比較低了吧?
👉👉👉價格比較高的原因就被擊破了
so,,,,千萬別談價錢
Case 1.🌞這裡Bryan提供另一種做法: (以專案課程為例)
Bryan: 老闆您好，你今天想要上專案管理課程，我可不可以問一下，您為什麼想上這個課程?
老闆: 公司的專案管理做的不好.......
Bryan: 所以您是希望是用專案管理課程提升你們人員專案管理能力對不對?
老闆: 對!
Bryan: 您今天想上這個專案管理課程，您心目中理想的專案管理課程是什麼?
老闆: 我理想的課程就是不要講教課書裡的東西、過程要生動活潑、要有活動...
課程的演練是要跟公司的產業(做筆電) 有關的
Bryan提供回覆的重點-->
1. 先問客人為什麼要買這樣的課程 (購買這樣的產品or服務)?想要解決怎樣的問題?
2. 評估目前有的產品跟客人的需求，那些做得到那些做不到
3.做得到的給解釋跟證明
4.做不到的要好好承認，並與客人討論可以做哪些調整
結果: 老闆聽了很滿意，馬上跟Bryan約上課時間
👉👉👉總結: 客人在意的並不是價錢多少，而是你提供的產品和服務能不能幫助他解決問題，如果你提供的可以滿足客人心中的期待，客人信心提升，價錢也就不那麼重要了。 (for 大部分的客人)
Case 2. 🌞 跟台灣很知名的企業簽顧問約的案子
(為期一年的專案管理顧問導入: 包含教育訓練、顧問服務、軟體這樣的套裝)
強大競爭者: 兩家全球顧問公司兼軟體公司
簡報pk
競爭者: 簡報強調的是包山包海，世界發展趨勢，產品功能很強大，優秀的顧問...
Bryan: 簡報坦誠以對，裸裎相見，有什麼做得到，或有什麼做不到
開場簡報的開場白
Bryan: 今天貴公司各位主管花了很多時間在survey這套專案管理的服務和系統，無非是希望你們將來的專案都能如期如職完成，但我這邊要以15年來顧問的身分提醒大家一句，這是做不到的。
一家公司有很多專案，專案的成功其實牽涉到很多因素，你們專案經理的程度、公司內部的組織流程，目標清不清晰...這些都會影響專案能不能如期達標，如果我今天承諾你們導入我們的這套系統服務，從此以後你們的專案就無後顧之憂了，通通都會準時，那我就是在說謊，因為我做了這十幾年來，我知道這是不可能的。
不過，有一件事情我是非常有把握的，如果你們用了我們公司的系統和服務之後，我保證在一年之後，你們公司所有的專案，現在的進步如何、哪裡出了問題、花費多少金錢...我有辦法利用這套系統讓你們知道問題出在哪裡，清清楚楚，而且馬上可以找到出事情的地方，但你們的專案會不會因為這樣馬上做完還牽涉很多因素，這個東西我絕對無法保證，所以我能做到的就是透明度跟可查詢。--> 簡報針對透明度跟可稽核去做更進一步的說明、如何做到
價錢pk
Bryan>競爭者 (比企業的出價更低，為了拿下case)
結果: Bryan公司拿到這個案子
結論: 當跟客戶講實話，明確說出有哪些是可以保證做的到，那些是還需要努力的，就能提升客戶對你的信任
總結:
1. 當賣的是知識型產品或是服務時，因為不是以成本做定價，無法用成本計算，所以必須讓客戶信任你的專業，方法就在必須去強調東西的價值，如何幫客人做到他們想要的。而外面很多銷售大師所教授的技巧很多都是著重在銷售實體商品，跟賣知識型產品或服務又不一樣，所以銷售的方法和面對客戶的態度也不同，所以要懂得去分辨。
實體商品: 要跟客人談交情，要懂產品的特性和議價能力
知識型產品和服務: 展現專業能力、解決問題的能力讓客戶信任
2. 當賣的是知識型產品或是服務時，必須誠實地面對客戶，跟客戶講實話，說明有哪些是保證做得到，有些可能達不到還需努力的地方，讓客戶可以建立對你的信任感，當客人對你有信任感時，會更容易接受你的產品跟服務，因為你已經排除他們對你的疑慮了。
對我來說，我覺得聽完這堂podcat真的學到很多銷售方面的技和該注意的地方，深深覺得銷售真的很不容易啊 (汗💦)，但是又如Bryan所說，不管之前所學的是什麼，不用去排斥業務的工作，因為他認為所有的行業凡是有影響別人、說服別人的，某種程度都有業務的成分在，是蠻值得我們去學習。其實我也是這樣想的，所以常會覺得那些業務很強的人真的是很神的存在阿 哈哈哈哈。
好了，這期的分享就到這，如果大家有興趣的話，也可上【大人學】的網站
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